Uma jogada estratégica na indústria farmacêutica
Poderíamos pensar em algum caso mais apropriado para discutir Gestão de Relacionamento com Clientes do que o contexto do representante de vendas da indústria farmacêutica?
São poucos os profissionais que possuem um ambiente tão complexo de relacionamento. Afinal, conduzir relacionamentos com centenas de médicos rotineiramente não é tarefa simples. A classe médica é composta por profissionais que investiram muitos anos de suas vidas na formação acadêmica e outros tantos em suas especialidades e, por conta disso, travar discussões sobre tratamento, posologia ou indicações clínicas demanda bastante preparo.
O representante de venda é peça chave da estratégia de toda empresa da indústria farmacêutica que depende de prescrição médica para venda de seus produtos. Por isso, todas as empresas desta indústria investem pesado em capacitação de equipe. Um profissional de vendas recebe em torno de 120 horas de treinamentos anuais divididos entre técnicos e estratégicos, presenciais e EAD. Razões para este investimento:
1. A competitividade da indústria de medicamentos move todas as empresas em uma busca incessante por informações.
2. As informações corretas e bem administradas podem apoiar estratégias para melhorar a performance em determinadas especialidades ou regiões geográficas, podem originar ajustes de materiais de comunicação ou até inspirar revisões de estratégias de posicionamento de produtos.
Com isso em mente, as principais empresas da indústria farmacêutica têm investido fortemente em capacitações de conteúdos estratégicos – Se por um lado o conhecimento técnico sobre os produtos é fundamental, por outro, as técnicas de abordagem e gerenciamento de território também são.
Desde 2009, a FYI Learning Solutions vem apoiando diversas empresas da indústria farmacêutica no contexto de reuniões de ciclo com o Jogo de Empresas de Gestão de Relacionamento com o Cliente. Utilizando recursos lúdicos e tecnológicos, a FYI Learning Solutions já capacitou centenas de representantes de vendas de algumas das mais representativas empresas do segmento. A partir da metodologia, participantes realizam brainstorms, encaram desafios de gestão de relacionamento e ganham motivação para coletar e zelar por informações estratégicas de seus principais stakeholders.
Fonte: Terra/Dino
